Главный тренд последних лет - актуальная информация о наличии квартир на сайте застройщика
Доля digital в портфеле маркетинговых инструментов застройщика увеличивается каждый год.
Этому способствовало развитие digital-компетенции маркетологов. Мало-помалу, но привычка измерять эффективность рекламных кампаний только трафиком и охватом уходит. Начали считать стоимость обращения, работать над повышением конверсии.
Зачем актуальная информация о наличии квартир на сайте?
- Возможность потенциальному покупателю выбрать квартиру исходя из информации на сегодняшний день.
- Разгрузка call-центра и отдела продаж от “холостых” обращений покупателей с уточняющими вопросами о ценах и наличии квартир.
- Получение параметрической заявки, в которой формализована потребность покупателя.
- Персонализация рекламы в Интернете через ремаркетинг.
Когда актуальный список квартир на сайте не нужен?
Существует и противоположный подход, когда на сайте жилого комплекса умышленно скрыта информация об остатках и ценах. Некоторые застройщики таким образом пытаются увеличить количество обращений в отдел продаж.
При каких условиях скрытие информации на сайте о ценах и наличии оправдано?
- Проактивные персональные продажи. Менеджеры по продажам действительно умеют продавать: выявлять реальные возможности покупателя и закрывать сделку на более выгодных для застройщика условиях.
- Существенный ценовой люфт стоимости объекта. Сотрудники отдела продаж за счёт персональной работы с покупателем могут значительно повысить конечную стоимость объекта, либо, напротив, не допустить существенного дисконта.
Как правило, такой подход оправдан при продаже премиальных объектов. Когда предложение ограничено в виду своей уникальности, а продавцы способны уделить максимальное внимание каждому покупателю и в результате продолжительных переговоров продать объект на выгодных условиях.
При продаже жилья массового спроса, скрытая цена способна увеличить количество обращений в отдел продаж. Но будут ли должным образом обработаны лиды? К тому же вряд ли получится в результате переговоров существенно поднять стоимость квартиры в сегменте эконом и комфорт.
Кто будет первым?
Веб-ойкумена в сегменте новостроек развивается неравномерно. При наличии заметных трендов в позиционировании каталогов квартир и предлагаемых пользовательских сценариев, существуют явно провальные явления. Такие, как отсутствие возможности оставить заявку и неактуальность стока.
Маркетологи лидирующих компаний занимаются поиском оптимальных решений и пытаются дать более удобный и конверсионный инструмент для подбора квартиры в новостройке. Как результат, на сайтах жилых комплексов часто можно одновременно обнаружить различные варианты каталогов: интерактивные рендеры, шахматки, таблицы. Это ещё раз подтверждает, что рынок находится в режиме поиска наиболее удачных решений. И удача, конечно, быстрее найдёт тех, кто успеет быстрее всех эти решения протестировать.
Подведём итог:
- Дайте покупателям 100% актуальную информацию о квартирах на вашем сайте. Если вы не публикуете цены, статусы квартир и другие параметры, то убедитесь, что это обусловлено маркетинговой политикой, а не безалаберностью.
- Тестируйте форматы представления каталога. Нет однозначного ответа, что удобнее: классифайды, таблица или поэтажный план. В каждом пользовательском сценарии нужны свои представления. На это влияет разнообразие ассортимента, количество лотов на экспозиции и другие факторы.
- Шахматка — очень удобный инструмент. Это компромисс между наглядностью и систематизацией. Используйте шахматку.
- За визуализацией будущее, особенно в маркетинге недвижимости. Но в погоне за визуализацией не забывайте о сценариях подбора квартиры покупателем. Не водите его кругами в поисках свободной квартиры и не заставляйте ждать, пока загрузится рендер.
- Без формы обратной связи всё вышесказанное бесполезно. Научитесь получать параметрические заявки. Создавайте лидоформы с разными маркетинговыми посланиями: бронирование, расчёт ипотеки, запись на экскурсию и т.д.
